| 一個失敗者總結的四點外貿經驗教訓 |
一.目標市場不明確：剛接觸外貿，不知道哪些市場我們可以做，哪些市場不可以，經過這一段時間下來，才摸索出我們公司的光學鏡片對于非洲，東南亞以及中東地區來說是不合適的，由于以前不明白這個常識，使得自己把很多時間和精力都浪費到這一點上了。
二.缺乏對客戶判斷的能力：客人發來的詢函不少，我沾沾自喜，不假思索的每一封必回。哪里曉得有些客人分明是打探你的產品和價格信息的，這樣的還能接受，更讓人生氣的是那些騙子客戶，騙貨的就不說了，我們都知道也都聽說過。還有一部分是要騙取我們的商業簽證，到我們國家就不在回去了。對這樣的客人我還是一個勁的給人家談，談到最后才覺得不對勁，以前真的還沒有想到甚至是聽說過這樣的客人。
三.外貿函電的技巧：一般我對收到的詢函都會及時的回復，然而我是寫好了的一份郵件，看到詢函就復制粘貼，然后根據不同的客人需求稍加改動，自以為是很好的方法。因為這樣可以節省我很多的時間，這樣的信件比較籠統基本對老外第一封詢函都可以使用，可是做生意也象建高樓大廈，是沒有捷徑可走的，我這樣無疑是搬起石頭砸自己的腳，因為象這樣的郵件客人每天都要看很多，如果你的郵件不能在一分鐘之內吸引他的注意，也許你的這封“瞬間”完成的郵件也會“瞬間”進入老外郵箱里的垃圾框。所以，對每一個詢函，無論是不是第一份郵件都要仔細的看，找出客人的所有需求，針對客人的需求回復，把他的問題透明化，這就是外貿函電要求的“準”。不僅如此，你寫的郵件還要 “快”“簡”“明”，如果真的能夠掌握這些技巧，那你的成功率就會提成很多。
四．專業知識：初進這個行業，由于對專業知識的缺乏，我只能按報價單上的給老外說，而不能很好的給客人解釋我們產品的優勢。試想，客人在網上發詢函是給我們一個公司發的嗎？不可能，所以，如果別人能很好的給客人講了人家產品的價格優勢，質量優勢，稀缺優勢等等。而你卻籠統簡單的告訴客人你都有什么產品，那不是很吃虧嗎，肯定客人會轉向別人而不是你，是很正常的。因為這樣是很被動的，是在碰運氣的。這樣做外貿的我們，能有成績嗎？還會抱怨說我聯系了那么多客人怎么都不回復我，是產品價格高還是公司知名度底？而不是從自身去找原因。
另外，我們做客人不是發完郵件就完事了，還要定期的對潛在客戶進行跟蹤，并且要打電話給他們，加深他們對我們的印象。就象我們經理講的，做外貿的境界是：“老外不給你做也不會給別人做�！蔽蚁肴绻覀兡苷嬲陌岩陨蠋c做好，做到位，那我們就離“境界”不遠了。 |
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